トラスコには、
年中シーズン在庫 がある。

シーズン最後の1台の需要まで、欠品なくきちんと納品したい

工場用副資材（プロツール）におけるシーズン商品とは、夏に注文が増える工場扇や、冬の需要が高いストーブなどが代表的なものです。一般に季節商材の卸売ビジネスでは、商品在庫はシーズン終了時にきっちりゼロになるように「売り切る」ことが評価されてきました。しかし、このような商品の仕入れとは、市場に必要とされる数量よりも若干少なく仕入れることを意味し、実際にはシーズン終了間際に欠品となり、少数のお客様の注文に応えられなくなっていたのです。

「私たちは、シーズン最後の1台の需要まで、きちんと納品できる卸商社でありたいと思っています」と、東京商品部でNB（ナショナル・ブランド）商品を担当する小島 朋子課長代理は言います。「販売店様やユーザー様のご要望に応えられないようでは、サプライヤーとして失格です。多少売れ残ってもいいから、必要とされる商品を多めに在庫する方針を徹底してきました。その結果、今ではシーズン商品も年間を通じてお買い求めいただけるようになってきました」。

シーズン商材は年中売れることがわかり、十分な在庫を確保しお客様のご要望に応えている

真冬に大量の工場扇、真夏にストーブを受注することも

スポットエアコンや冷風機、工場扇などの夏物商材であっても、オフシーズンの12月や1月に月間で数千万円規模の売上があります。トラスコ中山のPB(プライベート・ブランド)で25種類のラインナップを展開する工場扇は、冬季でも月数百台以上のご注文をいただいています。冬物商材である石油・ガスストーブやオイルヒーター、遠赤外線電気ヒーターなどについても、真夏にもコンスタントな受注実績があります。

「冬の時期であっても、『工場内が機械の発熱で高温になるので、工場扇を使って換気し、作業環境を改善したい』『塗装が乾きにくく、乾燥させるために大型の工場扇を探している』などのお問い合わせがあります。生産現場や建設現場にはきわめて多様な作業環境があり、シーズン商品は私たちの想像を超えた幅広い用途で活用されているのです。シーズン商品を通年で在庫するトラスコ中山だからこそ、このようなお問い合わせにも『すぐにお届けできます』と回答できます。そして、『季節柄どこにも置いてなくて、本当に助かりました』といったうれしいお言葉を頂戴しています」（小島課長代理）。モノづくり現場の作業環境はきわめて多様であり、プロツールの需要は季節に関わりなくあることがわかります。

調達の約1年前から準備、十分な在庫を持てば注文は増える

トラスコ中山には、そもそも必要最小限の在庫を持つという一般的な発想はなく、「在庫はあると売れる」と考えています。すなわち、注文いただける頻度の低いロングテール商品を含め、ユーザー様に必要とされる商品をできるだけ多く在庫するから売れるのであり、在庫は企業成長のエンジンと位置付けているのです。「シーズン商品を通年在庫する」という逆転の発想が導かれたのも必然であったと言えるでしょう。

「商品本部では、それぞれのシーズンの約一年前から仕入先様と商談を重ね、必要十分な数量の商品の確保や納入スケジュールなどをきめ細かく調整しています。社内では物流本部のメンバーと各物流拠点の在庫スペースを確認し、営業本部のメンバーとは今後の市場ニーズの見通しについて情報交換を重ねます。このような社内外のコミュニケーションを大切にすることで、シーズン商品の最適な在庫コントロールが可能となり、機会損失をゼロにし、オフシーズンの新たな需要創造にも成功していると感じています」（小島課長代理）。

仕入先様と早い段階から綿密に商談を重ねる