デジタル化が加速する時代を
勝ち抜くには？
B to Bコマースの拡大を担うチームへ
Challenge Programトラキャリ申告制度
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小泉 海
MROサプライ
東京支店 /
入社7年目- [キャリア]
- プラネット東海 → 岡崎支店 → MROサプライ東京支店
支店のSSLとして営業経験を積んでいた小泉は、モノづくり業界に押し寄せるデジタル化の波に危機感を覚え、同時に成長意欲が刺激されてトラキャリ申告を活用。オレンジコマース（トラスコ中山独自の電子購買連携サービス）の取引拡大を担うMRO*サプライ東京支店で、新たな視点で営業に取り組んでいる。
*MRO...Maintenance, Repair and Operation（保守・修理・運用）の略で、モノづくりに必要なプロツールなどの副資材のこと、およびその調達や管理を含む企業活動を指します
業界のデジタル化が進む今こそ、
デジタルコマース*の営業を
学ぼう
プラネット東海で物流業務を経験後、1年後に配属された愛知県の岡崎支店は、大手自動車メーカーをはじめ、多種多様な製造業が立地するエリアにあります。私はそこで内勤営業のSSP、外回り営業のSSLと経験を積みながら、先輩や上司に恵まれ、多くのお客様からも厳しくも温かく鍛えていただいたように思います。
お客様である販売店様のさまざまな課題をふまえて提案を重ねることで、お客様の取引拡大に大きく貢献する経験もできました。当時、個人の購買で通販サイトを利用する機会が増えてデジタル化したように、業界でも商流のデジタル化が進み始めた時期でありました。各企業がデジタルコマースでの購買が増え、大手通販サイトの利用や、利用している購買管理システムとECサイトを連携し、管理購買ができるパンチアウト連携の取引も増加していました。当時その変化に伴い、当社の電子購買連携サービスである「オレンジコマース」をご案内する商談を重ねていました。
対面営業の面白さを感じていた時期でしたが、変化の早いデジタルの世界にキャッチアップし、時代が求める営業を学ぶなら今だと思いました。そのためには、デジタルコマースの専任部署に飛び込み、経験を積むのが一番だと考えました。
*デジタルコマース...インターネットやモバイルネットワークなどデジタルチャネルで商品やサービスを売買する商取引のこと
最も尊敬する上司からの
アドバイス。
自ら動き出すことが大切だった
トラキャリ申告とは、自分自身が「どうありたいか」を考え、希望する部署を含む自身のキャリアプランを人事に申告できる制度です。そこで私は、岡崎支店でずっとお世話になり、公私ともにメンターのような存在だった支店長にまず相談しました。支店長は、過去にMROサプライ東京支店を率いていた方でもありました。
支店長は、デジタルを学びたいという私の気持ちはよく分かるし、貴重な経験が得られると思うよ、と言ってくださいました。今は岡崎支店の営業としてノリに乗っている時で、迷う気持ちも分かる、とも。その上でおっしゃった言葉が、今も忘れられません。
「自分がどう感じ、どう動くか。そこであえて動く勇気が、運を引き込むと思う。迷うことは大切。でも自分自身で決めることはもっと大切だよ」
その言葉に背中を押されるように、トラキャリ申告でMROサプライ東京支店への異動を申告しました。同じく同支店での勤務経験のある別の先輩にも、実際の業務における経験に即したアドバイスをいただくことができました。
直接エンドユーザー様の声を
聞き、
次の打ち手を考えていく
MROサプライ東京支店での勤務は、ちょうど入社6年目にあたる2024年の4月からスタート。
こちらの部署は、全国の大手製造業のお客様が抱える「調達効率化」や「コスト削減」などの様々な調達課題に対して「オレンジコマース」でソリューションを提供する専門部隊です。製造業のお客様が利用されている購買システムにオレンジコマースを連携することで、トラスコ中山のリソースを最大限活用できるようになります。
競合となるデジタルコマースと比較して、特筆する点としては２つあります。
1つ目は、圧倒的な在庫量をもつがゆえの「ほしいツールを即納できる」という唯一無二の優位性があること。2つ目は、トラスコ中山ならではの動きとして、商流に必ず販売店様が入るモデル(代理店モデル)のため、エンドユーザーの現場を理解した販売店様のプロ集団と一緒に様々な課題に向き合い、課題解決ができることです。オレンジコマースの接続数は年々増加しておりますが、継続的にご活用いただいているお客様はこれらのメリットを深くご理解いただいております。
私自身営業として何よりうれしいのは、モノづくりの現場における調達に関する課題や悩みを、エンドユーザー様ごとにヒアリングし解決できる環境があること。現場の生の声を販売店様と共有しながら、自らの判断で営業戦略を立案し、ユーザー様の目線に立って実行に移していけるプロセスに大きなやりがいを感じています。
オレンジコマースを必要とする、
新規顧客の獲得にも貢献したい
ユーザー様の生の声やトレンドに合わせて、オレンジコマースも現在進行形で使いやすいものに進化しています。私たち営業チームとお客様との日常的なやりとりからも、今後のトラスコ中山の営業のあり方を考えていく上で、貴重なヒントが得られているように感じます。
とはいえ、既存顧客の取引拡大には課題を感じることも少なくないのが実情です。デジタルコマースの世界は変化のスピードが速く、自分自身のインプットはもちろん、当社としても現状のサービスモデルを絶えず見直していく姿勢が求められてくると実感しています。
私個人の新たな目標としては、新規顧客の開拓にもチャレンジしたい気持ちが高まっています。オレンジコマースは様々な企業の調達課題を解決できる力を持っています。潜在的にオレンジコマースを必要としている企業に対してまだまだアプローチができていないのも事実です。そのような企業に積極的にアプローチし、トラスコ中山とオレンジコマースの魅力を知っていただき、ご活用いただくのが次の目標です。そして最終的には、オレンジコマースを日本のモノづくりに欠かせない存在にさせたいと意気込んでいます。
学生のみなさんへのメッセージ
挑戦してみることで、自分の新しい可能性に気づく。
そんなうれしい瞬間をトラキャリ申告のおかげで経験することができました。異動を通じて出会った仲間やお客様と新しい仕事に取り組んでいく過程で、自分自身の視野が一回り広くなったことを実感しています。
支店営業からデジタルコマースに特化した営業部門に来て、全国の製造業のお客様とお付き合いできるようになりました。エンドユーザー様がどのような視野でビジネスに臨んでいるかを知り、より明確にモノづくりの現場のニーズが見えるようになってきました。川上に近い商社だからこそできる視点として、商流全体をより俯瞰できるようにもなっています。ビジネスにデジタルがさらに浸透していく時代に、トラスコがどのように営業モデルを磨いていけばいいのか、多くのヒントが得られているような気がします。
トラスコ中山には、社員が自分の意思で働き方を選び、一人一人が自分らしく成長をめざせる環境があり、それを尊重してくれる文化があることをお伝えしておきたいと思います。
※所属およびインタビュー内容は、取材当時のものです。