この仕事、面白そうだと直感し、
自信はなかったけどチャレンジ。
Challenge Programオープンポジションチャレンジ制度
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角田 誉
販売企画課 /
入社7年目- [キャリア]
- プラネット埼玉 → 大分支店 → 販売企画課
現在、プロツールメーカーと連携し、さまざまな販売促進企画を立案。その効果をわかりやすく伝える社内プレゼンテーションや資料配信を通じて、全国の支店営業をサポートしている。
支店での営業経験を活かして、
営業を支援する部署へいこう
販売企画課の募集に応募したのは、入社して3年半が過ぎた頃です。大分支店でお客様との関係づくりに取り組みながら、いろいろな課題に応じて提案を重ねていました。やりがいはとても大きく、営業（SSL）の仕事を楽しんでいました。
当時、営業企画課は業務の一環でCRM（顧客管理）システムの導入を検討しており、メンバーの増員も希望していました。CRMシステムがあれば、あらゆるお客様情報を一括管理できます。お客様には全国展開している企業もあるため、より広域で見たときのニーズも効率的に把握できるようになります。「こんなふうに営業を支援する仕事も面白そうだ」と思い、まずは応募してみました。
運よく希望が通り、2022年の2月から東京本社の営業企画課での勤務がスタート。同じ時期に私のほかにもう1名、支店営業からオープンポジションチャレンジで着任しています。
「商品のメリットが伝わらない！」
配信文を徹底的に修正される
営業企画課に異動してすぐ、販促キャンペーンの資料を全社に配信する業務を担当しました。ところが、この資料の文章作成が、とんでもない苦労の連続でした。「この言い回しでは商品のメリットが伝わらないよ」「なぜこの商品を売るべきなのか、全国の営業に納得してもらえない」など、先輩から徹底的に指摘され、修正を繰り返すことになりました。
全社に配信する資料は、表現一つにもきめ細かい配慮が必要だったのです。大分支店のお客様なら、この商品のこういうメリットが刺さるだろうとわかっても、全社レベルで考えるとニーズはより多様になります。例えば、圧縮空気でホコリや切り屑などを吹き飛ばす「エアダスター」という清掃ツール。木材加工や金属加工などの工場で使われると考えがちですが、販売データを見ていくと、インターネット通販などでも売れています。個人のDIYの家具作りや、キャンプ場での火おこしなどにも使われる実態がわかっています。
全国のあらゆるユーザー様を想定すると、「エアダスター」はファクトリールートだけでなく、eビジネスルートやホームセンタールートでも販促キャンペーンを打つべき商品になります。配信文の書き方もプロユースから個人ユースまでを想定しなければなりません。
営業300人に動いてもらうため、
創意工夫を重ねていく
トラスコ全社で販促キャンペーンを動かす場合、約300人の営業社員への販促資料の配信とは別に、「営業本部会議」の場で別途資料を作成。営業本部長と各営業組織の部長8人へのプレゼンテーションを実施しています。
営業本部会議に出席するようになって、対象者に合わせた資料の作り方をさらに意識するようになりました。部長へのプレゼン資料と営業社員への配信資料では伝える情報の構成が異なりますが、共通して重要なのは販促企画の「背景を理解してもらう」ことです。
営業社員は多忙ですので、なぜ今お客様に対してこの商品の販促キャンペーンをやるべきなのか、納得できる理由を示すことが大切。「住宅市場では省エネ性能の基準値が高い住宅が求められる時代です。だから他メーカーに比べて接着性能の高いこの断熱材を推していきましょう」といった情報です。
さらには、関連機器とセットにしてトラスコでしか買えないお得感を訴求し、販売見込み数を拡大することも可能です。仕入先様にもユーザー様にもメリットのある企画に仕立てていくことが重要だと思います。
これから課に配属される社員が
「持ち味」を活かせる場を作りたい
オープンポジションチャレンジで販売企画課に来る社員は、経験年数の幅が広く、人によってストロングポイントが異なります。私は、その人の持ち味が活かせるような課の環境を作っていきたいと考えています。
お客様のことやプロツールのことにめっぽう詳しい先輩社員に、私も日々学びを得ています。逆に販売実績を基にしたデータ分析や、営業に刺さる資料の構成の考え方や資料の作成は、私自身の強み。販売企画課に来てから試行錯誤して身につけたノウハウは惜しみなく伝えながら、強みを補完し合う関係です。
やっぱり個人で戦うよりチームで戦ったほうが強いですよね。これから新しい人が着任したら、必要なノウハウはすぐにイントラネットで活用してもらいながら、私たち既存のメンバーからも実践的な知見を直接伝えられるようにしていければと思っています。
学生のみなさんへのメッセージ
一般的に会社の人事異動は、自分だけの意思ではどうにもならない側面があります。ですが、トラスコのオープンポジションチャレンジ制度は、「やってみたい」という自分の意思さえあれば、上司の推薦がなくてもチャンスがもらえる制度です。何かチャレンジしてみたい仕事が見えてきた人は、迷わず応募してみたほうがいいですよと、経験者としてお勧めします。
私は物流業務1年あまりと、支店営業を2年半ほど経験しただけですが、その経験を活かして自分にできる仕事がトラスコにはあるんだと実感しています。もちろん営業に特化してさらに経験を積み、チームを育てていくボスを目指すキャリアも魅力的です。また、私のように現場の営業を後押しする業務で自分のできること、自分の可能性を広げることもでき、面白い制度だと思っています。
※所属およびインタビュー内容は、取材当時のものです。