嘉数さんが初めて幸手支店に来たときは、「自分はここでボスになるんだ」という覚悟が強烈に伝わってきて、すごくパワフルな印象だったね。もう「私が支店を回してあげます」ってくらいの意気込みだったから（笑）。

札幌支店のエリアコースから全国転勤のあるキャリアコースにコース転換したのは、私にとって大きな決断だったんです。生まれて初めて北海道を出て生活し、ボスチャレンジをする前提でキャリアコースに変更したので、それなりの覚悟は決めていたと思います。

当時の幸手支店は営業(SSL)が少なくて、一人ひとりの業務負荷が高かった。着任したばかりの嘉数さんが、みんなに気を配って支店の雰囲気を盛り上げてくれたのも印象的だった。

でも入江支店長には、ボス候補としての私の経験不足を見抜かれていましたね。

やっぱり札幌支店内で完結する業務が多かったでしょ？ こっちのお客様は広域で展開してる会社が多いから、他府県のトラスコの支店と連携したアプローチが重要になる。直接会ったことのない同僚に動いてもらうコミュニケーションは、経験がないとなかなか難しい。

それと、お客様に対するコミュニケーションでも「懐に入って仲良くなるだけじゃ不十分」と指摘されました。

ボスとして支店経営に責任を持つとなれば、ときにはお客様に話しにくいことや厳しいことも伝えて、提案を通さなければならない局面があるからね。ボス候補生には、そんなタフな状況でもやりぬく姿勢を持つことが求められてくる。

支店のメンバーに対して、営業戦略をどう伝えるかにもボスの力量が問われるよ。「会社が決めた目標だから、今月はこれだけ売るんだぞ」では、部下は動けない。戦略や目標をかみ砕いて、例えば「これを売ることでユーザーにはこんなメリットが提供できるから」など、目標に向かって納得して動ける情報を伝えないとね。

ボスは自分の考えをしっかり持ち、営業戦略に自分の想いを乗せて語らなければならない...のですよね。そこが大切なことはよくわかるのですが、まだ私には実践が難しくて...。少しずつ努力していますが、もっと勉強しなければと感じています。

いやいや、今嘉数さんはかなり努力して、自分の言葉で語るコミュニケーションを磨いている途中かなと見ているよ。

ありがとうございます。自分の言葉で語って、いろいろな人に動いてもらうってホントに難しい。支店内のメンバーだけではなく、他支店の人やお客様に対しては、まだまだうまくできていません。

うん、真面目なんだよね、嘉数さんは。会社が「こう売りましょう」というルールを定めたとすると、杓子定規にそれを守ろうとするところがあって。ルールって大多数の人が成功できるように指針として作っているので、相手や状況によってそれを逸脱して成果を上げてもいいと思うんだよ。

確かに、なぜそのルールが設けられたのか、その背景や理由を自分の頭できちんと理解することが大切ですね。そうすれば柔軟に解釈できて、どうしたいのかを自分の言葉で話せるようになりますよね。

支店内では、新人を含む経験の浅いメンバー一人ひとりにしっかり目を配りたいと思っています。戦略や目標を伝えた後も、決して伝えっぱなしにしないように気をつけています。その後のお客様とのコミュニケーションの取り方などで彼らが困っていれば、進捗状況をきめ細かくヒアリングしてそのつど助言しています。

それはぼく自身も心に止めていることだよ。幸手支店は20代の営業が多く、小さな失敗であっても必要以上に悩んだり落ち込んだりしちゃうケースが多いからね。一人ひとりの様子をよく見て、何かありそうならすぐに声をかけるマネジメントはとても大切になってくる。

若手のフォローを後回しにしない育成スタンスは、札幌支店で新人時代の自分がそんなふうに育ててもらったのがとてもうれしかったんです。そのことがずっと心に残っているので、後輩にも同じように接しています。

さらにいえば、若手へのアドバイスはできるだけ具体的にしてあげるほうがいいね。みんな忙しいので、やる気はあってもついつい後回しになってしまうこともあるし。一つの助言ではうまくいかないことも多いので、二手先、三手先までを想定して、状況に応じてアドバイスの内容を変えて伝えていくほうがいいと思う。

はい。引き続き一人ひとりの状況をよく聞いて、もしうまくいかなかったのであれば、その理由を一緒に考えながら臨機応変にフォローしていきたいです。その部下の成長を後押しするだけでなく、部下がさらにその後輩にも的確に助言できるような、プラスの育成サイクルを作っていけたらなと思っています。

嘉数さんがボスチャレンジを始めて、今10カ月ほどかな？ ボスを目指すのは思ったより大変だと身にしみて感じているんじゃない？ 支店の枠を超えていろいろな人に動いてもらったり、何かあったときに判断を下したり、どれもなかなか苦しい経験だったでしょう。

はい、本当にその通りです。

だけど、ボスチャレンジ生として、支店長代理だから経験できることもたくさんあると思うんだ。苦しいことが多い中で課題に取り組み、嘉数さん自身の成長に変えていこうとがんばってる。どんなときも前向きな姿勢を持ち続けているのは、評価すべき点だね。

ありがとうございます。若手社員向けの研修で、講師として営業戦略を語ったり、グループディスカッションのモデレーター役を務めたりしました。こんな機会をもらえるなんて札幌時代には想像もできなかったです。それに、日々の業務を通じて、入江支店長から多くのことを吸収させてもらっています。

まぁ、あまり良いロールモデルにならないボスだけれども...。

いえ、入江支店長に営業同行すると、お客様に対して厳しいことを伝えるときの話の持っていき方などが絶妙で、勉強させてもらっています。それに、私が悩んでいると、よく「大丈夫だって！」って励ましてくださるのもうれしくて。おかげで、また今日もがんばろうって思えます。