TRUSCO MEMBER 02

密着!SSL

潜在化するお客様ニーズを探り、戦略を立ててプロツールを提案・販売するのがSSL(セールス&ソリューション)の仕事。販売店様との信頼関係を大切に、日々営業活動にあたる営業現場の声を聞きました。

  • ファクトリールート担当
    糸谷 はるか
    幸手支店 2015年入社
  • eビジネスルート担当
    藤原 久美子
    通販大阪支店 2015年入社
  • ホームセンタールート担当
    中村 徹也
    HC東京第一支店 2009年入社
ファクトリールート担当
糸谷 はるか
幸手支店 2015年入社
東京女子大学卒業

販売店様との対話を深め、
ユーザーニーズを読み解く

WORKS OF SSL 01

担当エリアの販売店様に対し、機械工具や備品、設備などモノづくりの現場で必要とされるさまざまな商品提案を行います。私は約60社を担当していますが、販売店の営業ご担当者様を通じて、いかにその先にあるユーザーニーズを捉えるかが重要になってきます。例えば、荷物を運搬する台車を一つ提案するにしても、ユーザー様が工場内で使用するのか、それとも外の現場で使うのか、オフィスで使うのかで提案商材も変わってきます。「今どういうニーズを持ったユーザー様に対応しているか」を、日々の販売店様とのコミュニケーションから注意深く探っていきます。

WORKS OF SSL 02

月に数回、いくつかのメーカー様の営業担当者と一緒に販売店様に商品のPR同行をしていただくこともあります。特に新商品は取り扱い方法も馴染みがないことが多いため、メーカー様から直接商品の特性を伝えていただくことで、お客様の理解が深まるとともに自身の知識習得に繋がります。ときには販売店様から依頼を受け、メーカー様と販売店様でユーザー様に商品のPR同行をしていただくこともあります。その間に立ってやりとりすることも私たちの役割です。豊富な販売チャネルを持つトラスコ中山は、メーカー様にとっても自社製品の販売網の拡大につながり、大きな利害関係となります。

WORKS OF SSL 03

SSLに出始める前は、人見知りな性格もあり営業に苦手意識や不安を抱いておりました。しかしルートセールスということもあり、内勤業務の際、何度か電話でやりとりしていた方と直接顔を合わせて話すことができ、不安を抱き続けることなく営業活動に取り組むことができました。SSLになり数か月後、これまであまり取引実績がなかった販売店様から、総額数百万円の大型案件の受注をいただきました。日頃から積極的に訪問を続けてきたことと、その案件についてしっかりとした提案を重ねたことを評価してくださったようで、「糸谷さんが担当だから買うんだよ」と言っていただいたときには、とても喜びを感じました。

ファクトリールート ▶
eビジネスルート担当
藤原 久美子
通販大阪支店 2015年入社
島根県立大学卒業

通販企業様とともに
価値ある商品を
広く社会に展開する

WORKS OF SSL 01

大手通販企業様へのプロツールの卸売が、通販支店のSSLの役割です。私は4社を担当し、お客様のターゲットユーザーに合わせた商品の提案や、「特設サイトやキャンペーンをどう打ち出していくか」といった企画提案に努めています。当社との連携により、お客様は在庫を持たずに、多様な商品の販売が可能に。本来、プロツールの取り扱いは専門外とする通販企業様であっても、「こうした工具も一緒に買いたい」など潜在化するユーザーニーズに応えられます。当社もまた、従来のファクトリールートでは難しかった異業種のユーザーにアプローチでき、両者にとってメリットの大きい事業といえます。

WORKS OF SSL 02

お客様に寄り添った営業活動のため、社内の他部署との連携も欠かせません。例えば、現在お客様とともに実現を目指す「ユーザー直送システム」では、物流部との協働がベースになります。納期短縮のため、当社の物流センターから購入者に直接商品を届ける仕組みをどう構築していくか、社内で何度もミーティングを重ねています。また同様に、商品データの受け渡しを効率化するシステム導入も、情報システム部のサポートを受け、今まさにお客様に提案中です。一見難しいと思われる通販企業様からの要望でも、社内に持ち帰って関係部署に相談することで、意外な解決策が見つかることは少なくありません。

WORKS OF SSL 03

現状は、当社で取り扱い実績のある商品の卸売がメインですが、将来的には通販企業様とともにおもしろい新商材の開発ができれば、というのが今の目標です。数千万人規模のユーザーを抱える通販企業様の販売網を活かし、大ヒット商品を世に送り出したいです。まだまだ実現にはほど遠い目標ですが、現在はその足がかりとして、今までのトラスコ中山のイメージからは少し離れたところにあるユニークな商品をピックアップし、新カテゴリの提案準備を進めています。通販企業様と一緒にさまざまな付加価値を創造し、社会に浸透させていける可能性を持つのが、この通販支店だと思います。

eビジネスルート担当 ▶
ホームセンタールート担当
中村 徹也
HC東京第一支店 2009年入社
甲南大学卒業

魅力的な商品と
売り場づくりで新たな
マーケットを創造する

WORKS OF SSL 01

ホームセンターのバイヤーに対する商品提案を行うのが、ホームセンタールートのSSLの仕事です。部署全体で年間40億円の売上があり、私個人としては15億円ほど。私はグループ全体で全国各地に600以上の店舗を展開しているある大手ホームセンターを担当しています。ホームセンタールートの特徴は、ただ商品をお勧めするだけではなく、売り場のレイアウトやホームセンターで行うセールの商品提案等、踏み込んだ形の営業活動を行う点です。

WORKS OF SSL 02

これまでお客様が扱っていなかった商品でも、ユーザー様が必要としている物はまだまだあると思っています。市場の動向やお客様のニーズを調べ尽くし、提案の結果多くの販売実績を残したとき、営業として確かな手応えを感じます。たとえば、日本に流通していなかったある海外メーカーの工具の場合、最初はごく少量の納品数でしたが、売れ行きが好調だったことから、数量も販売店舗も増えていきました。このようにマーケットを広げられるのも、当社ならではの仕事の醍醐味だと思います。

WORKS OF SSL 03

仕事をする上で大切にしているのは、ユーザー視点。魅力的な商品、魅力的な売場について常に考え、最善の提案を行うように心がけています。また、バイヤーからの期待は大きく「こんな商品が欲しい」という要望を受けることが多々あります。リストにある商品から提案するだけではなく、バイヤーの声や店頭での消費者の反応などから最適な商品を考え、提案しています。扱うアイテム数が多い当社だからこそ、様々な角度からアプローチする事ができるのは、当社の営業ならではの楽しさだと感じています。

ホームセンタールート ▶

※掲載内容は取材当時のものです。