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TRUSCO Member 024つの営業ルート

Outline

トラスコ中山では、アプローチするお客様別に4つの営業ルートを持ちます。それぞれの市場特性や顧客ニーズを踏まえ、日々営業活動に当たる現場の声を聞きました。

  • ファクトリールート
    平岡 健汰
    ファクトリー営業部
    千葉支店
    2018年入社
  • eビジネスルート
    藤原 久美子
    eビジネス営業部
    通販大阪支店
    2015年入社
  • ホームセンタールート
    栁澤 麻衣
    ホームセンター営業部
    HC東京支店
    2016年入社
  • 海外ルート
    徐 永波
    海外部
    海外販売課
    2017年入社

ファクトリールート

平岡 健汰

千葉支店 2018年入社

自己成長דしくみ”の営業で、販売店様の期待を超えていく

Work Style of Factory Route 01

ファクトリールートは、製造業や建設業などのモノづくり企業(ユーザー様)にプロツールを納入している機械工具商などの販売店様を対象に営業活動を行います。私の担当エリアには化学メーカーなどプラントのユーザー様が多く、販売店様のもとには定期メンテナンスで必要な資材へのニーズが日々寄せられています。「真夏でも涼しく快適に作業できるアイテムはないか」など漠然としていることも多いご相談に対し、ベストな提案ができるよう徹底して社内外の情報を調べたり、メーカー様から協力を得て商品を選定していきます。提案した商品が採用され、必要な数量をスムーズに提供でき、お客様に喜んでいただいたときにはやりがいを覚えます。

Work Style of Factory Route 02

仕事の上で大切にしているのが「誠意と礼節」です。現部署に配属され2年目となりますが、まだまだ経験が浅く、商品・業界知識など販売店様から教わることも多い。そんな私でも「平岡くんは対応が早いからお願いするよ」と発注をくださる方がいて、その信頼には応えていかなければと思います。何かご依頼を受けたときには遅くても翌日までには回答し、それができないときは適宜途中経過をご報告してお客様が不安にならないよう努めます。また同時に、商品一つひとつに興味と好奇心を持って知識を磨き、ユーザー様や使用シーンに想像をめぐらすことが、営業として成長していく上で欠かせないのだと感じています。

Work Style of Factory Route 03

入社初年度の物流センターでの経験が、営業の仕事に活きていると感じることは多いです。物流現場を知っているからこそ、商品の提案のみならず、納品までの一連の流れをきめ細かく説明することが出来ます。販売店様から「この商品はよく売れるから、在庫をもっと置いてもらえると助かる」などご要望をいただいたとき、物流センターと連携してスピーディーに在庫を調整できるのもトラスコ中山ならではです。必要なときに必要なだけ即納できる物流システムや、お客様の利便性を向上する各種デジタルツールなどは当社の強みであり、それらをフル活用した業界の一歩先を行く営業を目指していきたいです。

ファクトリールート ▶

eビジネスルート

藤原 久美子

通販大阪支店 2015年入社

通販企業様とともに価値ある商品を広く社会に展開する

Work Style of e Business Route 01

eビジネスルートは、ネット通販企業様や電子購買仲介企業様を対象に営業活動を行います。私は通販企業様4社を担当し、お客様のターゲットユーザーに合わせた商品の提案や、「特設サイトやキャンペーンをどう打ち出していくか」といった企画提案に努めています。当社との連携により、お客様は在庫を持たずに、多様な商品の販売が可能になります。本来、プロツールの取り扱いは専門外とする通販企業様であっても、「こうした工具も一緒に買いたい」など潜在化するユーザーニーズに応えられます。当社もまた、従来のファクトリールートでは難しかった異業種のユーザーにアプローチでき、両者にとってメリットの大きい事業といえます。

Work Style of e Business Route 02

お客様に寄り添った営業活動のため、社内の他部署との連携も欠かせません。例えば、現在お客様とともに実現を目指す「ユーザー直送システム」では、物流部との協働がベースになります。納期短縮のため、当社の物流センターから購入者に直接商品を届ける仕組みをどう構築していくか、社内で何度もミーティングを重ねています。また同様に、商品データの受け渡しを効率化するシステム導入も、情報システム部のサポートを受け、今まさにお客様に提案中です。一見難しいと思われる通販企業様からの要望でも、社内に持ち帰って関係部署に相談することで、意外な解決策が見つかることは少なくありません。

Work Style of e Business Route 03

現状は、当社で取り扱い実績のある商品の卸売がメインですが、将来的には通販企業様とともにおもしろい新商材の開発ができれば、というのが今の目標です。数千万人規模のユーザーを抱える通販企業様の販売網を活かし、大ヒット商品を世に送り出したいです。まだまだ実現にはほど遠い目標ですが、現在はその足がかりとして、今までのトラスコ中山のイメージからは少し離れたところにあるユニークな商品をピックアップし、新カテゴリの提案準備を進めています。通販企業様と一緒にさまざまな付加価値を創造し、社会に浸透させていける可能性を持つのが、この通販支店だと思います。

eビジネスルート ▶

ホームセンタールート

栁澤 麻衣

HC東京支店 2016年入社

社会の一歩先を読み、プロツールを多様なユーザーに広げる

Work Style of Home Center Route 01

ホームセンターを対象に営業活動を行っています。ホームセンタールートでは基本的にバイヤー様に商品提案を行いますが、単に新商品をご紹介するだけではなく、価格推移を調べて売上予測を立てたり、競合品と機能を比較したりなど、提案に向けた分析・リサーチが欠かせない仕事です。また、売り場を目立たせるためのレイアウトの工夫やPOPの作成など、商品の見せ方・売り方についての提案も鍵を握ってきます。商品の採用が決まると、複数店舗での試験的な導入を経て、商品によっては担当ホームセンターの国内全店舗へと一斉展開されることもあり、その場合は、大きな受注額が動くことになります。規模感のあるビジネスに携わるやりがいは大きいですし、自分が提案した商品が店頭に並んでいるのを見ると嬉しくなります。

Work Style of Home Center Route 02

通販サイトとは異なり、並べられる商品点数には限りがあるのが実店舗の難しさです。ある新商品を棚に置くために販売数の伸びない別の商品を外したり、バリエーション豊富な商品では、その中からどの色・サイズを選んで並べるかといった判断も求められます。商品をどう入れ替え、どのような品揃えとするのか、現状の売上を分析し、類似品の動向も踏まえてベストと思える提案をまとめます。メーカー様との協業も欠かせず、商品についての勉強会の開催や商談同行などで助けていただくことは多いです。トラスコ中山は幅広い商品ラインナップかつ在庫が出来るので、競合他社では取引のないメーカーの商品などもご紹介できるのが強みだと思います。

Work Style of Home Center Route 03

ホームセンターは、プロの方以外にもDIYを楽しんだり、ご自宅の補修を考える一般のお客様が多いのが特徴です。そのため、テレビの特集をきっかけに特定の商品が注目されたり、自然災害の前後に防災グッズが売れたりなど、さまざまな要因で売れ行きが大きく左右します。そうした中で社会の動きをいち早くとらえ、次に何が求められるか予測を立て、行動していかなければなりません。また例えば、「モノづくりの作業現場で使用されている曇らない保護メガネが、実はジョギングにもお役立ち」など新たな視点からのアピールで一気に商品の裾野が広がることも。今までプロだけが使っていた優れた商品を、ホームセンター様への提案を通し、多くの方に広げていきたいですね。

ホームセンタールート ▶

海外ルート

徐 永波

海外販売課 2017年入社

海外の販売店様との信頼関係を築き、新たな市場を創出

Work Style of Overseas Sales Route 01

海外販売課では、メーカー様との連携のもと当社現地法人及び、国外の販売店様への営業活動を行っており、その中で私は中国と韓国のお客様を担当しています。「こういうユーザー向けのこのような商品はないか」など販売店様から寄せられる要望に応えていくのはもちろん、現地に潜在化するニーズをいち早くつかみ、先回りして提案していくことが非常に大切です。国内の同業界ではどのような商品が伸びているか、同じものを海外に展開したときにどうか、自分なりの仮説を立て、メーカー様とも積極的に意見交換をしながらお客様に展開していきます。世界経済や各国の金融市場に関心を持ち、その動向を追っていくことでヒントを得ることも多いです。

Work Style of Overseas Sales Route 02

海外の販売店様にとっては、日頃やりとりしている担当営業がトラスコ中山という会社全体の代表です。直接お会いできる機会は年に数回しかなくても、テレビ会議や電話、メールを通して「自分らしく、誠意ある対応」に努め、本音で接していくことで信頼関係は育てられるものと考えています。商談時に現地の販売店様からいただく生の現地の情報は貴重で、ときには同業他社の動きについて教えてくださり、それが当社の新たなビジネスチャンスやリスク回避につながることもあります。営業活動を通してお客様との距離が縮まり、そうした踏み込んだ会話ができるようになってきたことに手ごたえを感じています。

Work Style of Overseas Sales Route 03

国や言語は違っても、やはりトラスコ中山の営業として嬉しいのは「提案した商品が売れたとき」です。「自動車生産台数が伸びているこの地域なら、この自動車塗装用テープはどうか」など知恵を絞って提案したものが販売店様の店頭に並び、たくさんのユーザー様に選ばれて新たな市場を生み出していく喜びは大きいです。現状では、日本国内と同じビジネスモデルを海外でも展開していますが、将来的にはそれぞれの地域のお客様に合わせた営業スタイルを確立していければと思っています。まだまだ手さぐりの段階ですが、物流や在庫アイテム数など当社の強みを活かしながら、海外の販路拡大を目指していきたいです。

海外ルート ▶

※掲載内容は取材当時のものです。